ТМ «Junited» - надежда оптового звена. Почему?

JunitedЧто делать, если производитель, наравне с региональными оптовиками, продает по одному коробу детской обуви оптом? Как убедить поставщика, что ключ к его эффективности лежит в увеличении нормы отгрузки, и сохранить партнерские взаимоотношения? Создатели ТМ «Junited» приблизились к решению этих вопросов. Как? Расскажем далее.

Новый проект стартовал в 2017 году. На сегодняшний день готов фирменный стиль (от ярлычка до упаковки), коллекция «Весна-2018» из 21 модели кроссовок для школьников мальчиков и девочек и стратегия распределения товара. Однако мало кто знает, что идея проекта родилась намного раньше 2017 года, и ее корни уходят очень глубоко во взаимоотношения производителей и оптовиков. Наверняка, каждый из представителей оптового звена хотя бы раз на практике сталкивался с ситуаций, когда производитель из партнера превращается в конкурента. Вот как это обычно происходит: появляется в регионе новый федеральный поставщик (производитель) и предлагает сотрудничество. Товар у него хорош, условия неплохие, почему бы не подписать договор? Оптовик, засучив рукава, начинает активно продвигать новинку, заполнять полки розничных магазинов своего региона новой торговой маркой. Дела идут успешно, магазины увеличивают продажи новой торговой марки. Неожиданно, поставщик предлагает крупным магазинам работать напрямую, минуя оптовика. Это предложение оказывается намного заманчивее, чем может предложить оптовик. Последнему дают понять, что в его услугах поставщик больше не нуждается. «Мила» с подобной ситуацией сталкивалась неоднократно. Обидно, досадно, что делать?

Более 15 лет работы с федеральными поставщиками детской обуви оптом показали, что на сегодняшний день на российском обувном рынке нет ни одного производителя, который бы не провоцировал подобные ситуации. Результат такой политики очевиден – в России не развито оптовое звено.

Для того чтобы гармонично развиваться, региональный оптовик должен быть уверен, что поставщик не вступит с ним в конкуренцию за целевую аудиторию (в данном случае – за розничные магазины). К сожалению, до недавнего времени таких гарантий не давал ни один поставщик. Почему до недавнего?

А теперь про ТМ «Junited»

Именно «Junited» первая марка на обувном рынке нашей страны, продвижение которой будет производиться на втором уровне распределения с обязательным участием региональных оптовиков, которым производитель даст возможность спокойно зарабатывать, выполняя свою основную функцию.

Что же может быть гарантией сохранения партнерских отношений? Классическая товаропроводящая цепь:  «производитель – оптовик - розничный магазин – потребитель». В этой цепочке магазин отгружает потребителю от одной пары детской обуви. Оптовики распределяют товар в розничные магазины по одному коробу на цветомодель. А далее можно сделать вывод, что производитель должен отгружать товар оптовику с еще большей нормой отгрузки на цветомодель, например, один поддон.  Если  в товаропроводящей цепи между звеньями четко оговорены нормы отгрузки (поддон, короб, пара), то конкуренции за целевую аудиторию не будет. Однако, это условие соблюдается лишь между оптовиками и розничными магазинами, так как ни один оптовик не торгует по одной паре. Дальше логика обрывается, потому что понятие минимальная норма отгрузки поддон на одну цветомодель отсутствует в принципе. Все производители отпускают обувь по одному коробу, как обычные региональные оптовики. «Junited» - первая торговая марка, которая будет отгружаться от производителя минимум по три короба на одну цветомодель. Конечно, не поддон, но зато снижения нормы отгрузки не планируется, напротив, только увеличение по мере развития проекта. Ни один представитель розничного магазина не сможет приобрести в «Junited» напрямую одну или две коробочки. Тем самым создатели торговой марки гарантируют своим партнерам-оптовикам сохранность целевой аудитории.

Уже сегодня известны цены на детскую обувь ТМ «Junited» оптом и крупным оптом. Например, подгруппа кроссовок «Софтшел» для школьников у региональных оптовиков  стоит от 1000 до 1250 рублей за пару, а у поставщика с минимальной нормой отгрузки три короба на цветомодель эта же подгруппа будет стоить от 870 до 900 рублей за пару

MILA
25.01.2018 23:14

Гость
25.01.2018 22:00

В комментариях приведены только рассуждения по распределению норм отгрузок среди звеньев товаропроводящей цепи, в том числе обосновывается роль мелкого оптовика. В основу рассуждений положена зависимость цены от нормы отгрузки. Чем выше норма отгрузки, тем дешевле товар.

Мелкий оптовик отпускает в сбор любые размеры, любые модели любого цвета. Например, не менее 10 пар.

У оптовика условия жестче. Один короб на цвето/модель/размер. Но зато дешевле. Не всякий магазин потянет такую комплектацию, а только крупный магазин или мелкий оптовик.

У крупного оптовика условия еще жестче. Один поддон на цвето/модель/размер. Но зато совсем дешево. Крупный магазин и мелкий оптовик с такой комплектацией уже не справятся. Такая комплектация посильна только оптовику.

Гость
25.01.2018 22:02

Но тогда зачем мелкому оптовику оптовик? При таких своих оборотах он будет брать дешевле у фабрики. Или фабрике нельзя будет ему продавать? Все. Все запутались, поругались, дети остались без обуви

Гость
25.01.2018 22:00

Вы клоните к тому, что мелкий опт решит все проблемы. Да тогда он должен быть не таким ух мелким. А крупнее оптовика, тоолько тогда розничный магазин будет (возможно) брать у него, а не оптовика. Да и то, только тогда когда оптовик ему тоже не будет продавать. А будет продавать только мелкому опту. Войдет ли на это оптовик? Или будет как котофей и мелкому оптовику грузить и розничному магазину?

MILA
25.01.2018 20:59

Уж раз начал оптовик по одной паре продавать, придется продавать в розницу и остальное.И превратится оптовик в розничного продавца
Был полный поддон, а стоило короб из него продать, и нет поддона. И не продать уже поддон, так как его уже нет! И превратится крупный оптовик в оптовика.

Все эти ужимки поставщиков от покупателей не утаить. Поэтому, если хочешь быть оптовиком - не торгуй в розницу. Если хочешь быть крупным оптовиком - не торгуй оптом!

Говорите продать три короба так же легко, как и 1 короб? А вот первый гость говорит, что не получится! Да, и судя по вашему посту, это будет нелегко. Когда еще мне удастся вас убедить в выгодности такой торговли?

Гость
25.01.2018 20:43

Нет, не потому что превратится. А потому что разбитый короб продать уже не получится или будет не удобно. А продать один короб или 3 короба никакой разницы нет.

Admin
25.01.2018 18:14

Продолжение
Очевидно, что снабжением маленьких магазинов должно заниматься дополнительное звено – мелкий оптовик. Это звено может для каждого маленького магазина формировать любой размерный ряд в любом количестве на любую цвето/модель. Более того, можно расширить услуги за счет приёма заказов на любое количество моделей любых цветов. Т. е. маленький магазин может сделать заказ по одной паре на любые модели, любые размеры, любых цветов. Перекомплектации подвергнется только та часть товара, которая будет уходить в маленькие магазины, что дополнительно снижает издержки связанные с перекомплектацией и делает товар дешевле.
Конец

Admin
25.01.2018 18:14

Продолжение
При такой идеальной комплектации может оказаться, что розничный магазин (маленький магазин) будет не готов брать размерный ряд коробами. Для него удобной комплектацией является комплектация сборного короба, когда в нем представлена линейка размеров одной цвето/модели.
Кто должен заниматься такой комплектацией?
Это можно сделать в начале товаропроводящеей цепи у производителя, т. е. поддон будет комплектоваться коробами одной цвето/модели с заданной размерной линейкой. Недостатком такого решения является лишение покупателей возможности самостоятельно комплектовать свои заказы по размерам и удорожание комплектации.
Если это поручить оптовику, то ему придется выполнять как оптовые функции - торговать коробами, так и мелкооптовые – подсортировывать маленькие магазины. Статус оптовика размывается и, как показывает практика, подсортировка вытесняет опт (всегда меньшая норма отгрузки вытесняет более крупную).
Продолжение выше.

Admin
25.01.2018 18:13

Начало
Иерархия норм отгрузок.
В товаропроводящей цепи, по мере продвижения товара от производителя к потребителю цены на товар растут, а норма отгрузки падает.
Для снижения издержек, связанных со снижением норм отгрузок при переходе товара от одного звена к другому, производитель должен задуматься над оптимальной комплектацией своей нормы отгрузки.
Идеальная комплектация, это комплектация при которой покупатель может самостоятельно комплектовать заказ по размерам, по цветам и по моделям, а производитель снижает связанные с ней издержки.
Например:
У крупного оптовика (производителя) - 1 поддон на цвето/размеро/модель.
У оптовика - 1 короб на цвето/размеро/модель;
В розничном магазине – 1 пара на цвето/размеро/модель;

Продолжение выше.

MILA
24.01.2018 20:24

Не получится, потому что есть соблазн?
Но у оптовика тоже есть соблазн продавать по одной паре? Но не продает же! Почему? Потому что понимает, что превратиться в розничный магазин и будет продавать гораздо меньше.
Так и здесь, крупный оптовик понимает, что продавая по коробу, он превратиться в обычного оптовика. Задача стоит другая - увеличение объемов продаж за счет создание условий для развития оптовиков.
Поэтому соблазн продать по коробу исключен.
А вот опыт "Демар" очень интересен и перекликается с темой статьи. Это еще более высокий уровень увеличения нормы отгрузки. Только я бы исключил формирование коробов оптовиком. Это шаг назад. Задача имеет другое, более оптимальное решение. Мы уже готовим на эту тему статью.

Александр

Гость
24.01.2018 19:21

ничего не получится. надо продавать как демар - 20 пар одного размер в коробе и поставщик пусть формированием коробов занимается у себя. Инчае всегд будем саблазн продать коробочку вместо трех